Teknik cara closing. Penutupan penjualan atau yang lebih populer dengan istilah closing merupakan saat – saat kritis yang menentukan apakah penjualan akan terjadi atau tidak. Ini juga tidak terlepas dari cara prospecting yang efektif. Tidak jarang seorang agen dapat mencapai tahapan ini dengan baik walaupun prospeknya sebelumnya adalah orang yang tidak dikenal.
Di bawah ada beberapa teknik closing yang bisa dipelajari, mudah mudahan dapat membantu anda dalam memasarkan asuransi.
Terjadinya penjualan tidak hanya tergantung pada teknik closing yang dilakukan, namun merupakan rangkaian yang tak terpisahkan dengan langkah – langkah strategi penjualan polis sebelumnya, yaitu :
- pendekatan prospek, bagaimana cara prospecting asuransi.
- membangun hubungan dan kepercayaan prospek,
- mengidentifikasi kebutuhan prospek,
- Tips presentasi,
- Strategi mengatasi penolakan.
Intinya, penutupan penjualan atau closing adalah merupakan strategi bagaimana agen mendapatkan komitmen atau kesanggupan prospek untuk membeli produk asuransi yang ditawarkan. Jadi berbeda dengan prospecting dan presentasi asuransi, pada langkah presentasi kita hanya menjelaskan atau menggambarkan manfaat produk asuransi secara lengkap.
Dalam pemasaran asuransi, teknik atau cara closing itu bermacam – macam, yang semua itu dapat diterapkan sesuai dengan situasi dan kondisi yang tepat, setelah kita memahami bagaimana karakter calon nasabah. Mengenai karakter calon nasabah tentu kita sudah dapat menarik kesimpulan pada saat fase prospecting.
Berikut ini adalah teknik atau cara closing yang populer dan terbukti berhasil menghasilkan penjualan :
1. Teknik bertanya. Sesuai namanya, teknik ini dilakukan dengan cara mengajukan pertanyaan, namun tidak sekedar bertanya. Pertanyaan diajukan untuk memancing jawaban YA dari calon nasabah untuk menggiring opini bahwa prospek sependapat dengan pemikiran agen. Yang perlu diingat, pertanyaan itu disampaikan dengan gaya bahasa yang tidak kaku dan tidak terkesan menggurui. Berikut ini adalah contoh pertanyaan yang disampaikan :
- Setiap orang menginginkan putera – puterinya memiliki masa depan yang baik, bukan begitu bapak?
- Untuk itu semua, perlu dipersiapkan pendidikan yang memadai, bapak setuju?
- Namun sayang, biaya pendidikan semakin mahal yang mau nggak mau wajib dipersiapkan sejak dini, bapak sependapat?
- Jika ada sebuah program mudah yang dapat memastikan ketersediaan biaya pendidikan anak, apakah bapak tertarik?
2. Teknik persuasif. Cara ini lebih menekankan aspek emosional untuk memancing ketertarikan prospek karena pola pikirnya digiring, dia akan merasa kondisi pribadinya akan sama dengan cerita yang disampaikan agen. Contoh : Coba bapak lihat di sekeliling kita, begitu banyak orang yang sudah lanjut usia namun hidupnya semakin susah karena masih direpotkan dengan masalah keluarga dan kesulitan keuangan. Sekarang coba bapak bayangkan, di masa tua nanti kehidupan bapak begitu bahagia karena mendapatkan jaminan keuangan, walaupun bapak tidak bekerja lagi. Sekaranglah saat yang tepat untuk mempersiapkannya, dan kebetulan saya mempunyai solusinya, bapak tertarik?
3. Teknik mengajak. Ini dapat dilakukan setelah prospek memahami apa yang menjadi kebutuhan prospek, yaitu proteksi. Disamping itu prospek harus sudah memahami manfaat produk asuransi dengan lengkap. Contoh : Dari penjelasan saya tadi, adakah yang kurang jelas? Rupanya bapak sudah memahami pentingnya proteksi, dan akan lebih baik lagi jika hal itu dipersiapkan sejak dini. Untuk mempercepat mendapatkan proteksi itu, bapak dapat mengisi formulir ini untuk segera kami proses di kantor, sehingga secepatnya bapak terlindung dari risiko secepatnya.
4. Teknik gambaran premi. Cara ini untuk memancing ketertarikan prospek dengan menekankan bahwa untuk mendapatkan manfaat besar dari produk asuransi tidak perlu menyiapkan uang jutaan rupiah. Jumlah ini terlalu kecil jika dibanding dengan manfaat asuransi yang akan diterima. Contoh : Dengan hanya menyisihkan uang Rp. 10.000 per hari, bapak sudah bisa mendapatkan manfaat asuransi yang besar untuk melindungi keluarga dari risiko.
Memang teknik closing tidak hanya satu, semua itu dipelajari agar dalam penerapannya tidak kaku dan terkesan profesional. Sebagai tenaga pemasar asuransi, seorang agen memang dituntut untuk profesional dan menempatkan dirinya seperti halnya konsultan, walaupun kenyataannya dia seorang penjual yang mengharapkan produknya terjual. Dan ini sudah banyak diterapkan mereka para agen senior yang sukses menjual asuransi tanpa harus mengejar – ngejar prospek, bahkan prospek lah yang mengejarnya untuk mencari solusi, karena mereka menguasai STRATEGI MENJUAL ASURANSI TANPA CAPEK PROSPECTING.
Demikian teknik, cara atau tips closing dalam penjualan asuransi. Salam.
Artikel terkait :
Cara memasarkan asuransi secara online di internet
Cara mengatasi keberatan atau penolakan calon nasabah ( prospek )
