Sebagaimana kita ketahui, prinsip terjadinya penjualan adalah karena adanya permintaan dan penawaran. Begitu juga dalam hal memasarkan asuransi jiwa, permintaan terjadi karena adanya kebutuhan masyarakat akan proteksi atas risiko yang mungkin terjadi.
Sebagai agen asuransi tentunya sudah hafal bagaimana macam – macam karakter calon nasabah atau prospek, ada yang pikirannya terbuka sehingga dengan mudah agen dapat menjelaskan pentingnya asuransi dalam perencanaan keuangan. Ada pula prospek yang pikirannya selalu negatif, kita baru mengucap kata asuransi, dia langsung menutup telinga dan mengalihkan pembicaraan.
Menyikapi prospek yang menolak mentah – mentah terhadap penawaran asuransi, lalu apa yang harus dilakukan seorang agen asuransi?
Sebagai agen asuransi sikap profesional wajib ditunjukkan, itu adalah peristiwa wajar, dan tetap jalin silaturrahmi. Jika prospek menolak belum tentu selamanya akan menolak, tidak jarang prospek yang tadinya menolak justru kemudian membeli dengan premi tinggi.
Terkadang di lapangan ada kasus, dimana seorang agen yang ditolak prospeknya malah menganggap prospek itu tidak potensial, kemudian menjauhinya. Itu justru merupakan sikap keliru dan menutup pintu rizki sendiri. Mengapa? karena prospek semacam itu masih dapat dikelola dan berpeluang menjadi nasabah.
Sikap menolak itu ada 2 pengertian, pertama menolak karena memang tidak membutuhkan, kedua menolak karena masih mencari informasi dan bukti nyata tentang manfaat yang dijanjikan. Nah, dengan tetap dengan tetap menjalin komunikasi dan pendekatan dengan prospek walaupun dia menolak, siap tahu dia masuk dalam kategori yang ke 2. Sehingga dengan menggunakan cara yang tepat untuk menunjukkan bukti dari manfaat asuransi, mereka dapat berubah pikiran untuk membeli asuransi. Ini adalah bagian dari trik atau cara menjual asuransi jiwa yang sudah banyak dipraktekkan.
Lalu bagaimana jika dia tetap menolak, itu artinya dia memang merasa tidak membutuhkan asuransi. Dia menolak ya biar saja, itu pun masih ada manfaatnya buat agen, karena dia dapat dimanfaatkan sebagai sumber referensi. Sehingga kita dapat mendekati orang – orang yang berada di jaringannya, baik itu teman, saudara atau relasi – relasi lainnya. Itu merupakan jalan yang lebih mudah untuk prospecting.
Artikel terkait:
