Cara mengatasi keberatan atau penolakan prospek ( handling objection ). Bukan rahasia lagi, jika menjual asuransi jiwa itu tidak mudah. Namun tidak benar juga jika dikatakan bahwa menjual asuransi jiwa itu selalu sulit, buktinya tingkat pertumbuhan industri perasuransian terus meningkat.
Dan kenyataannya pejualan polis asuransi terus mengalami peningkatan. Walaupun begitu, dalam pekerjaannya, seorang agen asuransi dipastikan pernah atau bahkan sering mengalami penolakan atau keberatan dari prospek pada saat menyampaikan proposal asuransi. Namun itu seharusnya tidak menjadikannya sebagai penghalang untuk sukses, kabar baiknya, pada halaman ini anda akan belajar bagaimana cara menghadapi penolakan dari prospek. atau sering disebut dengan handling objection
Dalam dunia pemasaran asuransi, penolakan atau keberatan prospek adalah suatu hal yang biasa atau lumrah. Sebagai agen asuransi yang profesional, penolakan atau keberatan bukan sebuah penghalang untuk berhasil. Namun dijadikan sebagai bahan instrospeksi dan motivasi untuk bekerja lebih baik, bahkan lebih banyak belajar lagi, sehingga menemukan cara bagaimana mengkonversi penolakan menjadi penjualan.
Berikut ini adalah macam handling objection asuransi untuk mengatasi keberatan atau penolakan dari prospek atau calon nasabah :
1. Keberatan karena belum butuh. Penolakan seperti ini biasanya prospek masih hidup sendiri, merasa masih terlalu muda untuk membeli asuransi, sehingga prospek merasa tidak ada yang perlu dilindungi atau diproteksi. Mendengar jawaban seperti ini, anda dapat menjelaskan pentingnya manfaat investasi disamping manfaat utamanya sebagai proteksi. Selagi masih sendiri dan masih muda justru akan lebih baik jika membeli asuransi, dengan begitu kebutuhan masa depan dapat diantisipasi dengan potensi keuntungan investasi yang besar, disamping jaminan perlindungan jiwa dan proteksi kesehatan.
2. Keberatan belum ada uang. Bisa jadi prospek yang anda tawari memang belum ada uang. Namun jika anda memberikan penjelasan yang dapat menyentuh pola pikir dan perasaannya, asuransi adalah kebutuhan yang perlu dipertimbangkan. Anda bisa menjelaskan, membeli asuransi itu ibarat kita mempersiapkan perlindungan sebelum segala sesuatu risiko yang buruk terjadi. Jika risiko terjadi, entah itu sakit atau meninggal, dampak menyedihkan akan dirasakan keluarga karena yang mencari nafkah tidak ada lagi atau sakit. Mendengar penjelasan seperti itu, maka prospek akan berpikir ternyata asuransi adalah kebutuhan, dan uang premi adalah kewajiban yang bisa dicarikan solusinya.
3. Keberatan belum perlu dalam waktu dekat. Mendengan jawaban ini, agen bisa menjelaskan yang dapat mengarahkan perasaan mendesak kepada prospek. Anda bisa menjelaskan, hidup ini dikelilingi risiko yang setiap saat dapat terjadi, dan itu adalah kerugian besar jika prospek tidak memiliki asuransi jiwa. Anda juga dapat menjelaskan pentingnya memiliki asuransi di usia muda karena premi yang akan dibayar jauh lebih kecil, sehingga menunda membeli asuransi adalah bukan pertimbangan yang tepat.
4. Keberatan belum berminat. Terkadang prospek menjawab seperti itu karena lebih tertarik investasi pada instrumen lain seperti deposito. Jika begitu anda bisa menjelaskan, investasi yang optimal dapat menambah asset kita, namun jika tidak dibarengi dengan perlindungan atau proteksi, asset yang sebesar apapun bisa ludes pada saat terjadi risiko sakit misalnya. Asset akan dipertaruhkan untuk membayar biaya pengobatan. Lain halnya jika memiliki asuransi, asset akan terlindung karena biaya pengobatan dibayar oleh asuransi. Disamping itu anda juga bisa menjelaskan, pada asuransi unit link juga memberikan keuntungan investasi yang tinggi yang dapat digunakan untuk menjamin hari tua.
5. Keberatan tidak percaya terhadap asuransi jiwa. Adanya kasus klaim yang tidak dibayar oleh perusahaan asuransi, ini menimbulkan ketidakpercayaan masyarakat terhadap asuransi. Adanya keberatan seperti ini anda dapat menjelaskan, setiap perusahaan asuransi ada ketentuan yang mengatur yang mengikat kedua belah pihak, tertanggung dan penanggung. pengungkapan informasi yang kurang lengkap dapat menjadi kesalahpahaman yang bisa berakibat ditolaknya klaim. Anda bisa menambahkan, perusahaan asuransi selalu membayarkan klaim – klaim nasabah sesuai ketentuan yang ada, tunjukkan bukti klaim nasabah, testimoni dari nasabah. Perkenalkan nasabah yang pernah menerima pembayaran klaim, ini akan menumbuhkan kepercayaan calon nasabah terhadap asuransi. Ini akan terlihat lebih luwes jika sebelumnya anda telah mengadakan pendekatan terhadap prospek yang efektif.
Ternyata menghadapi penolakan pun ada rumusnya, ada strateginya. Mengapa bisa ada strategi semacam itu, ya karena para agen – agen asuransi senior yang telah berhasil telah menguji teori – teori tersebut, berdasarkan pengalaman mereka, akhirnya ditemukanlan tips – tips tersebut yang ternyata membawa keberhasilan buat mereka dan diikuti banyak agen asuransi lainnya. Jika kita ingin berhasil menjual polis asuransi dengan mudah, bukankah masuk akan jika kita mengikuti cara – cara yang sudah banyak terbukti keberhasilannya.
Artikel terkait:
Bagaimana Internet Marketing Asuransi efektif mendapatkan nasabah setiap hari.
