Pada prinsipnya, memasarkan asuransi itu sama dengan menjual produk lainnya, terjadinya penjualan karena prospek membutuhkan proteksi asuransi yang mendapatkan solusi atas kebutuhannya berupa produk asuransi yang dijelaskan agennya.
Apapun produk asuransi anda, jika sebagai agen tidak mengetahui kebutuhan prospek maka akan sulit sekali untuk menjual polis asuransi, karena ini adalah bagian strategi dan cara memasarkan asuransi yang baik.
Lalu bagaimana kita bisa mengetahui apa yang menjadi kebutuhan prospek atau calon nasabah, agar lebih mudah untuk menjual polis asuransi? . Berikut ini ada beberapa hal yang perlu diperhatikan untuk mengidentifikasi kebutuhan prospek :
- Apa? Pertanyaan apa ini akan dapat menggali apa yang menjadi kebutuhan prospek dan apa yang menjadi rencana untuk masa depan. Misal : tanyakan apakah prospek memiliki keingininan untuk menguliahkan anaknya, jelaskan biaya pendidikan semakin tinggi.
- Siapa? Ajukan pertanyaan untuk mengetahui siapa yang bertanggung jawab terhadap keuangan keluarga, siapa yang menanggung biaya hidup, siapa yang menggantikan pencari nafkah jika tidak lagi menghasilkan uang. Siapa yang dapat memberi uang pada saat pencari nafkah sakit atau meninggal?
- Kapan? pertanyaan ini untuk menggugah kesadaran, kapan prospek akan membuat perencanaan keuangan tersebut agar kebutuhannya dapat dipenuhi.
- Di mana? pertanyaan ini untuk mengetahui dimana prospek akan tinggal pada masa tuanya, dimana putera – puterinya akan sekolah atau kuliah.
- Mengapa? pertanyaan ini untuk menumbuhkan motivasi membeli produk asuransi. Misal : tanyakan mengapa prospek ingin anak – anaknya mendapatkan pendidikan yang tinggi. Mengapa ingin memiliki jaminan keuangan pada hari tua. Mengapa ingin mendapatkan jaminan biaya pengobatan.
- Bagaimana? pertanyaan ini bertujuan untuk mengarahkan prospek untuk mempertimbangkan bahwa produk asuransi anda adalah solusi untuk memenuhi kebutuhan prospek dan apa yang menjadi perencanaan keuangan un tuk keluarga.
Demikianlah beberapa pertanyaan yang dapat diajukan kepada prospek untuk menggali dan untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan prospek. NAMUN PERTANYAAN TIDAK DIAJUKAN DENGAN KAKU, di sini diperlukan kepandaian agen, yang dilakukan adalah hanya memancing prospek untuk bercerita, dimana cerita dia itu menjawab pertanyaan – pertanyaan di atas. Yang pada akhirnya agen akan merekomendasikan bahwa asuransi adalah solusi, dan produk anda adalah pilihan yang tepat untuk memenuhi keinginannya.
Rekomendasi : Strategi menjual asuransi jiwa tanpa capek prospecting
